Je me demandais, face à un client qui trouve mes prix excessifs, quelle est la meilleure approche pour justifier la valeur de mes services sans le braquer ? Est-ce qu'il vaut mieux détailler les coûts, mettre en avant les avantages à long terme, ou proposer une solution plus personnalisée ? Je suis ouvert à vos conseils et retours d'expérience !
Je pense qu'il faut un peu des trois. Détailler, ça permet de montrer qu'on n'invente rien, un peu comme quand on te demande pourquoi une baguette est si chère alors que... bref. Ensuite, les avantages, c'est la base. Et le sur-mesure, c'est toujours apprécié si tu peux te le permettre.
Quand tu dis que détailler permet de montrer qu'on n'invente rien, c'est tout à fait juste. La transparence est primordiale, surtout dans notre domaine. Cela dit, il faut trouver le bon niveau de détail, sans noyer le client sous des données incompréhensibles. Un juste milieu, en somme.
C'est clair, le "justemilieu" dont tu parles, c'est exactement ça le plus dur ! Perso, j'essaie de donner quelques chiffres clés, les plus parlants, et surtout de bien expliquer ce que ça apporte concrètement au client. Faut vulgariser sans infantiliser, un vrai numéro d'équilibriste.
Pour compléter ce que dit Nostalgia28, je suis tombé sur une vidéo qui illustre bien l'importance de bien communiquer la valeur ajoutée. C'est un peu orienté "commercial", mais ça donne des pistes pour structurer son argumentaire face à cette objection classique.
https://www.youtube.com/watch?v=Vy3ZMkJGZ6o[/video]
Intéressant, Antoine. L'approche de la valeur ajoutée est effectivement essentielle. L'exemple de la vidéo peut aider certains à formaliser leur discours, c'est certain. Cependant, je pense qu'il faut aussi prendre en compte la personnalité du client. Certains sont plus sensibles aux arguments rationnels (détail des coûts, ROI), tandis que d'autres réagissent mieux à une approche plus axée sur la confiance et la relation. Il n'y a pas de solution universelle, hélas.
Nostalgia28 :